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货拉拉企业版:迈进大B,切入计划,同城货运平台正在打开新空间

一场电商大促,一次物流大考。

 

 

今年618,是疫情下的第三个618,疫情带来的不确定性,使物流相比往年呈现出了不一样的形态:在仓储环节,具备智能分仓等供应链服务能力的企业有了更大的舞台;在运输环节,众包平台在应对高频突发物流需求方面的优势也愈发凸显。

 

 

后者在货拉拉企业版有着明显体现:往年用车需求量较少的地区,今年因为疫情等客观因素,需求却呈现出了几何级暴增的态势。

 

 

毫无疑问,应对临时性运力需求,正是货拉拉这类货运平台的优势。不过,如果我们将时间线拉长,会发现市场对货拉拉的需求早已不再局限于临时性运力。统计数据显示,2019年至今,货拉拉企业版所满足的计划性需求呈现出平缓增长态势。对于货运市场而言,这是一个颇为值得注意的信号。

 

 

切入大B,非计划与计划运力并举

 

 

如业内所知,同城物流市场空间大:根据弗若斯特沙利文数据,内地同城物流市场规模从2017年的8931亿元增长到了2021年的13199亿元,预计2026年将增长到23008亿元。不过,庞大的市场规模下,目前同城货运的线上渗透率又仅为2.9%。原因何在?

 

 

从需求端看,同城货运的运力需求分为计划性需求与临时性需求;从供给端看,可以分为企业自有运力、外部固定运力、以及临时补充运力。尽管货运平台在满足临时性需求方面具有优势,但计划性需求在货运市场份额更为庞大,而这一庞大的市场以前往往被自有运力与合同/熟人运力所占据。

 

 

不过,如今企业订单波动愈发频繁,对降低运力成本的需求也愈发迫切,加上货运平台自身的进化,使市场供给结构发生了改变。货拉拉企业版正是在这一背景下,在服务大B企业中,从非计划需求切入,逐渐延伸至非计划与计划性物流并举。

 

 

以京东物流为例,其物流体系中的运输场景包括揽派、传站、支干线等等。对于其中的计划性需求,京东物流可以通过自营车辆与三方车队,实现完美闭环。不过这一传统的运营模式也无法避免临时用车需求,比如618大促。这自然为货拉拉企业版与其合作提供了契机。

 

 

同样,大促之外的日常作业中,也有不少货拉拉企业版可以满足的计划性需求。比如,固定运力完成固定线路运输之外,往往会有尾货运输需求,这种需求如果依靠三方合作车队,既有可能车型不合适,也有可能价格更高,而有着丰富运力的货拉拉企业版则更具优势。换句话说,货拉拉企业版为货主提供了一个弹性的运力池,成为了后者运力计划的一环。而这只是当下市场表现的一角。事实上,货拉拉企业版为此做的准备不止这些,货拉拉所服务的计划性需求也不止于此。

 

 

50万家企业客户,货拉拉靠什么服务

 

 

资料显示,货拉拉于2017年12月针对企业用户推出企业版货运服务,如今其企业客户超过50万家。能够服务如此量级客户,货拉拉企业版在多个方面做足了准备。

 

 

首先是海量运力:截至今年4月其司机月活超62万,不仅可以做到7×24小时随时响应,而响应速度也十分快速,基本是30秒内响应,随叫随到。从车型上看,从面包车到13米货车,其覆盖了超过24种车型,也能够匹配货主多样需求。

 

 

灵活的运力只是基础,相比于个人用户,企业的需求更专业也更复杂,货拉拉企业版对于解决相关痛点也做了精准发力:为了满足管理者对于高效管理、费用透明的需求,货拉拉企业版在系统层做了相关设置,比如通过在事前配置用车权限,让管理者可以管控用车范围和每笔订单上限金额,有效降低违规成本;在事后通过可视化数据报表,让费用明细清晰可见。

 

 

通过货拉拉企业版,员工用车也更为方便,在符合权限条件的情况下用车,车费可以直接从企业账户扣除,不再需要垫付,费用由企业统一开票,报销也更为简便。

 

 

在运输作业上,货拉拉企业版也提供了更加专业化的服务,比如提供专人定制解决方案,单个性化配送其就有多种线路模式供企业选择;定价也十分灵活,车型线路价格等均是按需定制。在货物保障上,货拉拉企业版每个订单免费提供5万元货损险的保障服务。

 

 

此外,货拉拉企业版还提供API开放平台,五分钟就可以快速接入,让企业共享海量运力,实现一键下单叫车。

 

 

由此可见,货拉拉企业版具备了灵活、专业的服务基础,相对于传统三方车队,其又有品牌背书、抗风险能力强,以及运力覆盖全国三百余城的优势,可以多点配送、多点取货,这对于集团型企业客户而言,无疑有着更强的吸引力。

 

 

更为重要的是,货拉拉企业版在线下的运力组织与服务模式方面也有所迭代,既重交易也重服务,甚至可以说已经切入到了履约服务链路中,实现了履约的闭环。

 

 

今年3月,司机冯义强开始通过货拉拉企业版服务京东新通路。据其介绍,货拉拉企业版对司机的筛选标准更严格,首先能够纳入企业版的司机,之前在日常服务质量中就有着优秀表现,“各方面做的比较细心”;其次,货拉拉企业版扮演了承运人的角色,分别与货主、司机签有服务协议,在日常服务中也有调度人员负责居中协调;此外,货拉拉也会对司机进行客户服务标准的宣传以及督促司机保质保量完成运输服务,提高司机的服务意识。

 

 

如今,冯义强已很少通过平台抢单,更多的是通过货拉拉企业版常态化服务京东新通路等企业。在他看来通过这种方式,自己既能有相对稳定的收入,同时因为多为固定线路固定运力,服务质量也能得到保障,“少了不少麻烦与纠纷”。

 

 

从京东到麦德龙,TOP级别企业如何被吸引

 

 

从需求方看,货拉拉企业版也在吸引着越来越多的货主,比如麦德龙。

 

 

长期以来,麦德龙全国门店多是门店单独采购供应商,服务既没有标准,物流成本也高,尤其是高峰用车时,运力调配不灵活,往往也需要依靠货拉拉线上临时用车。

 

 

货拉拉企业版与麦德龙的接触也有三年时间,之前由于线下运作经验不足,实力有限,尚不能完全承接麦德龙高要求的配送服务。不过经过三年线下业务的运作,同时适逢麦德龙总部开始统一采购供应商,希望引入有实力的合作伙伴,双方也有了合作机会——货拉拉企业版已为麦德龙上海区域八家门店提供B端客户的配送业务,目前麦德龙在洽谈其他区域的合作,货拉拉企业版也已中标西南、华南、华北区域部分城市需求。

 

 

这一案例也正体现出了前文提到的货拉拉企业版优势:全国覆盖,有利于集团客户实现统一管理。与此同时,货拉拉企业版保障服务质量的方式也在这一案例中有所体现,比如:为终端客户建立了客户档案,如收货时间、收货要求、特殊习惯;为司机设置KPI考核机制,激励司机提升服务质量。货拉拉方面也表示,“我们对固定司机的管理以及临时车辆的调配都是客户看重的点,特别是在上海疫情期间,我们除了保障常态业务的运作,还协助完成了C端客户的物资保障工作。”

 

 

类似的情形也体现在货拉拉企业版与某世界知名连锁商超的合作中。此前该商超的物流配送由一家传统物流公司承接,为其会员提供送货上门服务。由于需要进行商品分拣以及送货上门工作,加之新司机送货效率低,劳动强度大,这家传统物流公司一直面临着司机留存率低的问题,2020年春节突如其来的疫情,更是让其面临运力荒。货拉拉企业版不仅为其输出了专业的司机资源,同时也按照相应的服务标准考核规则,做好司机服务培训与管理工作,进而解决了找车困难、司机管理难等问题。

 

 

在与九方通逊的合作中,货拉拉企业版满足计划性需求的特质更为明显。由于投入成本高,九方通逊一直没有养车,但这也导致其无法满足各地客户的货运需求,迟迟不能为客户提供高质量的一站式服务,对于需要把货物自提至城市仓的客户来说,不仅服务体验下降,运输效率也低。

 

 

通过与货拉拉企业版合作,九方通逊“获得”了24小时待命的庞大运力。当九方通逊的客户下单发货,货拉拉企业版司机即时响应,上门装货,入仓放货,实现一站式、准时送的货运体验,既免去了中间找车的麻烦,也将运输效率提升了20%。为保证服务质量,承接运输任务的也是优质优评司机,经过三证考核,专业度更高;此外,系统还带来了运输过程的可视化,也可以使客户对服务更放心。

 

 

类似的案例还有很多,在货拉拉企业版官网不难发现,其已经为零售、电商、生产、物流等各种类型企业提供了多种类型的服务方案。从已知的信息也可以看出,非计划与计划性物流并举的货拉拉企业版,已悄然服务了多个行业TOP级别客户,成为了行业中少见的能够持续开展大B服务的众包平台。

 

 

这种拓展的价值也是显而易见的:对于司机来说,有了相对稳定的订单,也有了稳定的收入;对于企业而言,灵活调配的运力,可以应对波峰波谷变化,在获得优质专业运力服务的同时,还降低了相关成本;对于货拉拉自身来说,精细化的运营,提升了服务质量,增强了用户黏性,提升了运力供给稳定性,进而为服务大B客户,进一步打开市场空间打下了基础。

 

 

不过需要注意的是,在开展相关服务中,仍有挑战存在。事实上,之前云鸟等平台,也曾通过众包运力服务开展精细化的货运服务和计划性物流,但由于种种原因,最终销声匿迹。货拉拉企业版方面对此也有着清醒认知,货拉拉企业业务部华北区域负责人杨贺坦言,其中的挑战更多来源于模式。

 

 

之前,货拉拉一直以平台化的模式开展相关业务,所提供的服务也相对标准化。而计划性物流,无论是服务还是定价,更多的是非标化。对于货拉拉企业版而言,既需要规划运力资源,也需要了解合作企业的要求。不过相对而言,挑战更大的部分体现在服务。“我们看某一项业务的时候,可能考虑的并不是运费,而是后面的附加服务。一个业务对于承运商难不难,不是体现在运输上,而是后面的附加服务环节。”

 

 

不过杨贺也指出,经过三年多的运营,货拉拉企业版服务的客户从地区性企业拓展到了全国性集团,在这一过程中,不仅积累了丰富的经验,同时也沉淀出了能够提供优质服务的司机群体,货拉拉企业版也会赋能于其中优秀者,帮助其组织更大的团队,提升承接项目的能力。